Uma tarifa net é o preço que um DMC cobra à sua agência sem comissão incorporada: você acrescenta o seu próprio markup e fica com a diferença. Esse mecanismo isolado é o que separa o receptivo B2B do mundo do retalho, e decide quanto do valor de um programa acaba do seu lado da factura. Este guia mostra onde a margem está realmente, o que pertence a uma cotação, e os pequenos detalhes contratuais que a protegem — ou a corroem em silêncio.
Net face a comissionável: porque é que importa
Uma tarifa comissionável é um preço publicado com uma percentagem acordada devolvida a si depois da viagem. Uma tarifa net é um preço grossista sem nada acrescentado: o que cobra ao cliente é inteiramente decisão sua. O net dá-lhe três coisas que a comissão não dá — controlo do seu posicionamento, margem que não depende de um fornecedor lhe pagar meses depois, e liberdade para empacotar serviços de modo que o cliente não o consiga comparar linha a linha com um portal de reservas.
A contrapartida é que a decisão de preço passa para a sua secretária. Um DMC que cota em net está a dizer-lhe quanto custa a operação em destino; o que o cliente paga é a sua decisão comercial — e o risco também, se errar no preço.
O que entra numa cotação
As linhas orçamentadas
Uma cotação séria na Indonésia discrimina o alojamento por categoria de quarto e época, os transfers por classe de veículo e distância, o guiamento por idioma e dia, as entradas e taxas de parque, e quaisquer voos domésticos ou trajectos de barco. Peça-a discriminada. Um valor único agregado é impossível de comparar, impossível de ajustar quando o cliente muda as datas, e impossível de defender quando um concorrente o baixa retirando algo que você não sabia estar incluído.
As linhas fáceis de esquecer
Taxas de parque e licenças em Komodo e Raja Ampat, encargos de ranger, suplementos de época alta, suplementos de jantar de gala no Natal e Ano Novo, e o custo de reposicionar um veículo vazio entre ilhas. São estas as rubricas que transformam um número atractivo numa discussão na facturação final. Uma cotação que as nomeia à partida é mais fiável do que outra que é apenas mais barata.
De onde vem realmente a sua margem
O markup sobre o custo terrestre é a parte óbvia. A parte menos óbvia é o desenho do programa: um itinerário sequenciado para que nenhum veículo circule vazio, para que as noites de hotel caiam onde a tarifa contratada é mais forte, e para que um voo doméstico substitua um transfer de oito horas — custa menos a operar e vende-se por mais. A margem criada por bom roteamento não sai do bolso do cliente nem do fornecedor.
O upselling é a terceira camada, e na Indonésia é invulgarmente produtivo: um charter de phinisi em vez de barcos de dia, um guia privado em vez de um autocarro partilhado, uma villa em vez de um quarto de resort. O nosso construtor de pedidos está pensado para que essas alternativas voltem cotadas lado a lado e não como um pensamento tardio.
Proteger a margem que cotou
Três hábitos práticos. Primeiro, obtenha datas de validade por escrito: as tarifas mexem-se com a época e com a rupia, e uma cotação sem prazo é uma cotação que acabará a discutir. Segundo, confirme o que está garantido e o que está sob pedido — uma tipologia de quarto sob pedido não é uma tipologia vendida. Terceiro, leia as datas de libertação de qualquer bloqueio: libertar a tempo não custa nada, falhar custa o contingente inteiro.
Nada disto é exótico. É a disciplina de qualquer relação grossista, aplicada a um destino onde as distâncias são longas, as épocas são vincadas e um horário de ferry mal lido reescreve o custo de um dia.
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